Как предлагать услуги по SEO-оптимизации. Учимся общаться с клиентами.

Как предлагать услуги по SEO-оптимизации. Учимся общаться с клиентами.

У меня есть друг, жизнь которого тесно связана с продажами. Его отец открыл несколько небольших магазинов, когда сыну было всего 5 лет.

Так вот мой друг рассказывает, что отец мог рассказать целую историю буквально о каждой единице товара. Обо всём он знал что-то особенное. Это те знания, которые отличают успешных представителей сферы торговли от среднестатистических продавцов.

В SEO происходит всё то же самое. Чтобы добиться успеха, нужно уметь грамотно представить товар/услугу клиенту. Вы должны разобраться во всех тонкостях, проблемных вопросах заказа, обозначить цели и перспективы проекта и проговорить всё это клиенту.

С другой стороны, велик соблазн продать что-то клиенту, который представления не имеет о том, что такое SEO-оптимизация.

Вот несколько подсказок, которыми вы можете воспользоваться, чтобы разобраться в сложной технической терминологии, установить контакт с потенциальным клиентом и заключить сделку.

Подсказка № 1: Превратитесь в героя мультфильма «Большое ухо»

Один мудрый человек однажды сказал мне: «Тот, кто слишком много говорит, проигрывает». Если вы тот человек, который пытается заговорить своего собеседника, серьезного успеха вам ждать не стоит.

Наоборот, в первую очередь вы должны задать потенциальному клиенту несколько вопросов и его бизнесе:

  • Что является ключевым моментом в его бизнесе? (На чем он делает деньги?)
  • Каков текущий состав персонала компании?
  • Какие маркетинговые техники используются на предприятии на текущий момент?
  • Производится ли оценка маркетинговых мероприятий с точки зрения эффективности цены за лид/цены за продажу?

Затем можно переходить к вопросам, касающимся SEO-оптимизации сайта компании. Например, имеет смысл уточнить следующее:

  • Когда последний раз проводился редизайн сайта?
  • Доволен ли клиент текущим уровнем конверсий.
  • Привлекались ли ранее к сотрудничество другие SEO-фирмы, какие именно мероприятие в этом плане проводились, продолжает ли клиент работать с этой фирмой.

Зачастую приходится собрать такой огромный объем информации, что я предпочитаю уточнять у потенциального клиента, есть ли у него сформулированные условия подряда или техническое задание, чтобы определиться с фронтом предстоящей работы.

Подсказка № 2: Максимально ответственно подходите к знакомству с бизнесом клиента

Как-то я встретился с потенциальным клиентом, который тратил по несколько миллионов в год на маркетинг, но ни рубля на SEO-оптимизацию. А затем оказалось, что органический поиск – это второй по значению источник качественных лидов после прямого трафика на сайт.

Получив доступ к их Google аналитике, я обратил внимание, что они год за годом несли серьезные потери трафика. Отчасти причина заключалась в том, что они провели неудачный редизайн сайта (он стал работать менее оперативно), причем работа выполнялась в сжатые сроки, и оптимизации не было уделено должного внимания.

Я точно знаю, почему произошла потеря трафика, и так же знаю, как его вернуть. Мне так же известно, что на весь органический трафик сайта приходится 3 % конверсий. На нашей встрече я узнал цену, которую клиент заложил в новые лиды (1200 руб.), так что теперь у меня была вся необходимая информация, чтобы разработать проект по повышению эффективности SEO указанного сайта.

Проведем небольшие расчеты:

Я считаю, что мы можем вернуть около 6500 посетителей в месяц за счет исправления ошибок, допущенных при редизайне сайта. Во-вторых, я поколдую с некоторым количеством релевантных/часто запрашиваемых слов. Сложим всё это вместе, и я на 80% уверен, что мы сможем увеличить количество качественных посещений сайта до 8000 в месяц.

8 000 x 3% конверсий = 240 лидов

240 x 1200 CPA = 288 000 в месяц

Подсказка 3: Общайтесь с клиентом на понятном ему языке

Если вы можете сказать директору предприятия, что вы точно знаете, как увеличить ROI , представить ему расчеты, подкрепляющее ваше утверждение. Поверьте, это гораздо облегчит сложный процесс выбора SEO – компании.

Большинство клиентов понятия не имеют, что такое «robots.txt» или «ошибка 404» и тому подобное. Всё, что они понимают, это схема: вложил деньги – получил деньги. Разговаривайте с ними в терминах доходов от инвестиций.

Вы можете использовать любые релевантные, по вашему мнению, ключевые слова, упомянуть объемы поиска, текущий рейтинг сайта в поисковых системах, чтобы наглядно объяснить клиенту, почему имеет смысл вкладывать 15 тысяч долларов в месяц на SEO. Конечно, для этого у вас в арсенале действительно должен быть план-проект того, как помочь вывести бизнес на новый уровень.

Не бойтесь поинтересоваться, не инвестирует ли компания в рекламу на телевидении, радио, в печатных изданиях и т.п., каков доход с данных инвестиций. Всё вышеперечисленное превратит SEO-оптимизацию для директора компании из «чёрного ящика» в чёткий план поувеличению прибыли.

Заключение

На сегодняшний день SEO –оптимизация сайта требует серьёзных усилий, уймы времени, потраченного на анализ поискового процесса и другую «реальную работу.

Но SEO не для всех. Поэтому если в результате расчетов вы понимаете, что инвестиции в оптимизацию сайта клиенту не окупятся – скажите ему об этом. Он найдет, как вложить деньги более эффективно. Но для многих – это золотая жила, которую долгое время незаслуженно обделяли вниманием.

Автор , на 11 июня 2014 г. в Брендинг.

Расскажите друзьям:


Комментарии

Комментирование отключено.

Услуги
Спецпредложения

Подписка на блог

без спама, не чаще одного раза в неделю

Кто победит?

РСЯ

adSense